董事長(zhǎng)提出的“提倡主動(dòng)作為、高質(zhì)高效，反對(duì)被動(dòng)應(yīng)付、馬虎拖沓”，時(shí)刻警醒廣大員工，要發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，辦任何事都要講高標(biāo)準(zhǔn)、高效率，有創(chuàng)造力；而非你安排我就做，你不說我不管，被動(dòng)應(yīng)付，降低工作標(biāo)準(zhǔn)和效率。
今年上半年，公司肥料產(chǎn)銷量雖然較去年同期有所增加，但利潤(rùn)卻大幅下滑，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，董事長(zhǎng)要求銷售系統(tǒng)要將經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新、新型肥料的推廣等工作當(dāng)做當(dāng)前及今后一段時(shí)間內(nèi)的重心工作來抓。如何創(chuàng)新、從哪個(gè)角度、以什么模式推廣？筆者以為，業(yè)務(wù)員不能只看到前期籌備、試點(diǎn)推廣過程中遇到的諸多困難，心存畏懼或抵觸情緒，而是應(yīng)該主動(dòng)作為，積極從以下幾方面尋找突破：
一是調(diào)整心態(tài)，改變客戶的認(rèn)知。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，無論是新的經(jīng)營(yíng)模式還是新型肥料的推廣，目的都是為了得到快速的發(fā)展，增加銷量，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)權(quán)。要讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的，優(yōu)勝劣汰是自然法則，行業(yè)重新洗牌只是遲早的事，肯定有企業(yè)要淘汰出局。別人的銷量在不斷增長(zhǎng)，也就意味著你的銷量在下降甚至最終消亡，如果不把握住未來的發(fā)展趨勢(shì)，痛下決心，堅(jiān)定選擇，是不能快速做強(qiáng)做大的。公司的這些舉措正是幫助員工增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。選到好產(chǎn)品、選對(duì)廠家、站得正確，就能活下去，還能越活越好。
二是發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求。渠道為王，贏在終端，這是企業(yè)制勝的法寶。但傳統(tǒng)意義上的銷售終端正在隨市場(chǎng)的變化而發(fā)生巨大變革，唯有以變應(yīng)變，改變和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，才能迎合市場(chǎng)的發(fā)展需求；此外，在新型肥料的銷售中，只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格差才能成為產(chǎn)品賣點(diǎn)。要先了解客戶的關(guān)注點(diǎn)并有針對(duì)性地講解，將公司獨(dú)有的產(chǎn)品賣點(diǎn)放大，同時(shí)，根據(jù)各區(qū)域客戶的實(shí)際情況，制定不同的激勵(lì)政策。
三是跟蹤服務(wù)，以服務(wù)提升價(jià)值。做好新的經(jīng)營(yíng)模式試點(diǎn)工作，選擇市場(chǎng)成熟地區(qū)，與經(jīng)營(yíng)能力、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行合作，并告訴客戶為什么去做，指導(dǎo)客戶如何去做；加大新型肥料的推廣力度，聯(lián)合農(nóng)戶種高產(chǎn)示范田，廠商聯(lián)合做出亮點(diǎn)和影響力。有條件的還可以聯(lián)合當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ姆N植大戶或種植能手合作，用產(chǎn)量說話，靠典型引路，提高大家的認(rèn)知度。另外，安排農(nóng)化員對(duì)他們做階段性授課培訓(xùn)或開展科技講座，提高他們對(duì)新型肥料產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解，以此拉動(dòng)新型肥料的銷售。
總之，無論是創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式還是推廣新型肥料市場(chǎng)，都需要大家主動(dòng)作為，積極想辦法，定策略，形成營(yíng)銷合力，推動(dòng)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)。如果一味的被動(dòng)應(yīng)付，或持觀望態(tài)度，那是絕對(duì)無法成功推進(jìn)新型經(jīng)營(yíng)模式和新型肥料產(chǎn)品的推廣的，尤其對(duì)于那些目前尚存抵觸情緒的人來說，是萬萬要不得的。無法順應(yīng)市場(chǎng)的變化而變化，只有遭到市場(chǎng)無情的淘汰。
迅速?gòu)谋粍?dòng)應(yīng)付的工作狀態(tài)向主動(dòng)作為轉(zhuǎn)變，銷售系統(tǒng)員工如此，生產(chǎn)系統(tǒng)、后勤系統(tǒng)等其他員工亦然。唯如此，公司三年打基礎(chǔ)、五年大發(fā)展、十年創(chuàng)輝煌的目標(biāo)方能一步步順利實(shí)現(xiàn)。
