萬事以人為本，筆者認為這“五個堅定不移”的基礎(chǔ)在于對四支隊伍的打造。四支隊伍，即銷售管理隊伍、業(yè)務(wù)員隊伍、農(nóng)化員隊伍和經(jīng)銷商隊伍。
銷售管理隊伍：加強學習 進入角色
我們銷售經(jīng)理都是擅長跑業(yè)務(wù)的。從業(yè)務(wù)員擢升為經(jīng)理后，角色由作戰(zhàn)員轉(zhuǎn)變?yōu)橹笓]者、管理者，責任是通過提升銷售隊伍的整體能力來提升銷售業(yè)績。然而，部分銷售經(jīng)理未能及時進入新的角色，還花大把時間跑客戶，而忽略了對業(yè)務(wù)員的管理指導。結(jié)果呢，往往還是與過去當作戰(zhàn)員無異，親自干、單打獨斗，既不放手也不放心，讓公司銷售業(yè)績的提升缺乏后勁；另一方面，有些銷售經(jīng)理不善于思考、總結(jié)，個人能力停滯不前，市場政策、士氣提升等都指望公司來規(guī)劃，自己只做被動的執(zhí)行者。上述情況導致業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，士氣日漸低落。
如何打造優(yōu)秀的銷售管理隊伍？要加強自身的學習，扮演好銷售團隊領(lǐng)隊的角色。比如，制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃、銷售策略與銷售目標等。我們銷售管理者的價值不在于開發(fā)了多少客戶，而在于培養(yǎng)出了多少業(yè)務(wù)高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團隊！
業(yè)務(wù)員隊伍：提高素質(zhì) 提振士氣
通過走訪市場，與一些業(yè)務(wù)員打交道，我了解到，但凡市場做得不佳的業(yè)務(wù)員，都將原因歸結(jié)為市場基礎(chǔ)差、公司政策不到位等。我認為，影響業(yè)務(wù)員業(yè)績的主要因素是其本身的心態(tài)和能力。
究其原因，業(yè)務(wù)員隊伍中不少人在洋豐工作有些年頭了，早期通過不懈的努力和拼搏取得了驕人的業(yè)績，然而，隨著市場的競爭日益激烈，一部分業(yè)務(wù)員固步自封，不學習、不提升，斗志漸失。而企業(yè)的核心競爭力在于有一支過硬的業(yè)務(wù)員隊伍，這需要我們不斷強化忠誠理念，持續(xù)提升自身素養(yǎng)，用目標管理結(jié)合過程管理，借助規(guī)范、完善的管理制度來實現(xiàn)隊伍的凝聚力、忠誠度、穩(wěn)定性和銷售技巧、能力的提高，只有這樣，才能打造出一支堅不可摧、百戰(zhàn)不殆的業(yè)務(wù)員隊伍。
農(nóng)化員隊伍：專業(yè)求精 完善服務(wù)
農(nóng)化服務(wù)是洋豐促進銷售工作的重要手段，深得經(jīng)銷商和農(nóng)民朋友的認可。事實上，肥料營銷如果沒有農(nóng)化服務(wù)做支撐，很難得到健康發(fā)展。然而，如何將產(chǎn)品銷售和農(nóng)化服務(wù)有機地結(jié)合起來，把公司的“1/2”銷售理念真正落實到位，是我們農(nóng)化隊伍需要不斷完善和提升的工作目標。
農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)在不斷探索，新技術(shù)新產(chǎn)品不斷推出，這需要我們農(nóng)化隊伍不斷提高專業(yè)知識，進行指導和服務(wù)。根據(jù)市場需求，公司今年配備了農(nóng)化督導隊伍，市場的執(zhí)行力、規(guī)范性得到了很大提升。但市場督導同時身兼農(nóng)化員之職，在實際工作中，不少員工的工作重心發(fā)生了偏移，農(nóng)化服務(wù)做得相對薄弱，這需要克服，二者不可偏廢。督導組織經(jīng)銷商、農(nóng)民開展科技講座，深入田間地頭做測土配方的基礎(chǔ)性工作、與業(yè)務(wù)人員一道深入農(nóng)戶跟蹤回訪，答疑解惑，從而發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，督導工作也就能有目標、有方向，才能夠有的放矢。
經(jīng)銷商隊伍：精細化經(jīng)營 適應市場
目前化肥銷售渠道比較單一，主要的推廣力量還是農(nóng)資經(jīng)銷商。然而近年來，農(nóng)資市場的競爭日趨激烈，經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)也越來越多。如何破解難題，需要我們共同付出更多努力。
賒銷問題。這是農(nóng)資銷售中的一個頑疾。有很大一部分客戶都在抱怨賒銷太嚴重，有時到年終還收不齊帳，甚至出現(xiàn)壞賬、死賬。想要改變就需要企業(yè)和客戶共同努力，提高農(nóng)資銷售的門檻，幫助客戶提升服務(wù)水平和品牌意識，讓零售商和農(nóng)民逐漸轉(zhuǎn)變觀念，改變賒銷的習慣。
庫存壓力。庫存產(chǎn)品越多就會占用越多資金，增加管理成本，庫存太久會影響產(chǎn)品質(zhì)量。這都是因為對市場分析不準確，以及部分銷售人員為了“完成任務(wù)”而壓貨造成的。如果我們能主動幫客戶做好銷售預測，適量進貨，同時指導和服務(wù)銷售，根據(jù)季節(jié)氣候適時推出相應的產(chǎn)品，加大宣傳、促銷力度，配合農(nóng)化隊伍做好售前、售中、售后服務(wù)工作，定期盤點庫存，既能提升銷量，也會贏得客戶及市場的信任。
管理粗放。目前我們大部分經(jīng)銷商客戶還處于粗放式管理，很多夫妻店、路邊店等低門檻農(nóng)資店占了一定比例。但隨著市場競爭日益激烈，粗放式經(jīng)營已愈發(fā)難以生存。做精、做細，首先要轉(zhuǎn)變觀念，適應市場。這需要我們規(guī)范流程、強化管理、關(guān)注細節(jié)。今年推出的新型營銷模式就是逐漸幫助我們的客戶隊伍提高效率、降低風險、提升競爭力和忠誠度的有效手段。
比爾蓋茨曾說過：“即使現(xiàn)在失去我所有的財產(chǎn)，只要留下這個團隊，我就能再造一個微軟！”這說明，企業(yè)之所以能做大做強，不僅是因為它過去輝煌的業(yè)績、知名的品牌，更寶貴的是有一支優(yōu)秀的團隊！如何打造我們的優(yōu)秀隊伍？我們的四支隊伍除了需要編撰專門的教材，制定科學、系統(tǒng)、長期的培訓計劃，需要我們上下團結(jié)一心，提高自身素質(zhì)，提升凝聚力，加強向心力，才能完成這項艱巨的工作，從而推動企業(yè)持久健康地發(fā)展。
